Оптимизация организационной структуры МСК «АсСтра»

Отраслевая специфика технологии заключения сделки и сервисного сопровождения клиента.

Поиск новых клиентов. Первый заказ как начало долговременного сотрудничества.

2. Подход к процессу продажи.

Факторы, влияющие на качество процесса продажи.

Продажа, как помощь клиенту в решении его проблемы.

Развитие качеств и навыков, необходимых для профессиональной работы с клиентами.

3. Психология и навыки общения с клиентом.

Позитивное мышление. Создание позитивного образа компании и продукции.

Умение активно слушать. Индивидуальный подход к клиенту.

Мотивы, определяющие выбор клиента. Умение распознавать ведущий мотив и использовать знания о мотивах в процессе продажи.

Типы клиентов. Умение устанавливать контакт с клиентами различных типов. Общение с «трудными» клиентами.

Особенности общения с клиентами по телефону.

4. Процесс продажи. Семь фаз коммерческой беседы.

Подготовка. Начало разговора: как привлечь внимание.

Установление контакта с клиентом.

Анализ потребностей клиента. Виды эффективных вопросов. Техника постановки вопросов. Вопросы, которые не следует задавать.

Предложение. Использование знаний о свойствах, преимуществах и ценности предложения для эффективной аргументации. Аргументация, направленная на главный мотив покупки.

Работа с возражениями клиентов. Виды возражений и принципы работы с ними. Составление банка возражений. Стратегии ответов на возражения.

Проверка готовности клиента к заключению сделки. Подведение клиента к заключению сделки.

Усиление. Установление долгосрочных отношений с клиентами.

Пролонгированный или вновь заключенный агентом договор ДМС после проверки и визирования инспектором 1 категории попадает к другому инспектору, в обязанности которого входит учет и ведение заключенных договоров. За введение в базу данных списков застрахованных и подготовку полисов отвечает оператор. Кроме того, существует сотрудник, занимающийся ведением договоров, т.е. разрешением всех возникающих у клиентов вопросов, организацией консультаций для клиентов и т.п.

Инспекторы 1 категории периодически или по требованию начальника отдела подают отчет о проделанной работе, количестве заключенных договоров, пришедших взносах и т.д.

В случае если договор заключается инспектором 1 категории или начальником отдела он сразу попадает к инспектору для учета и ведения. Взаимодействие отдела страхования с другими отделами осуществляют инспектор 1 категории и начальник отдела.

Рассмотрим, как должно осуществляться взаимодействие реорганизованного отдела ДМС с аналогичными структурами в филиалах.

Структура управления филиалом предполагает, что в подчинении у ведущего специалиста отдела страхования филиала будет находиться 2 инспектора, которые будут заниматься развитием агентской сети и заключением новых договоров ДМС, а также текущей работой (оформление документации, ведение договоров ДМС, сопровождением VIP-клиентов, организация восстановительно-реабилитационного лечения и т.д.).

Ведущий специалист отдела страхования филиала должен ежемесячно предоставлять начальнику отдела страхования отчет о проделанной работе, заключенных договорах, а также план работы на предстоящий период. Начальник отдела страхования определяет финансовый план филиала, производит постановку задач, контролирует степень выполнения поставленного плана.

Полезные статьи:

Виды операций депозитария
Депозитарные операции коммерческого банка – совокупность действий, осуществляемых депозитарием с операционными записями счетов депо и другими базами данных, которые ведутся в депозитарии. В зависимости от характера выполняемых действий различают три класса операций: административные, бухгалтерские ...

IPO: основные признаки и виды
До развития кризисных явлений роль IPO как источника привлечения капитала в российскую экономику усиливалась. Так, только за четыре предкризисных года (2004-2007гг.) объем IPO российских компаний увеличился в 29 раз, а количество – более чем в 4 раза. В то же время в нашей стране отсутствует единая ...

Система ипотечного кредитования как инструмент преодоления кризисных явлений
Ипотечное кредитование выступает существенным фактором экономического и социального развития страны. Его роль становится особенно заметной для страны в период выхода из экономического кризиса. Для постоянного роста совокупного производства, и, следовательно, совокупного дохода и совокупного потребл ...